こんにちは、たぐぅです。
今回は、
“お客さんに商品を買って欲しいとき、
需要を生み出す方法”
についてお話していきます。
この”需要を生み出す方法”とは、
「相手に理想の未来をイメージさせる」
ということです。
これを、
「ベネフィット」
と言います。
このベネフィットの力ってすごいんですよ。
お客さんに商品を買って欲しいとき、
ベネフィットを伝えることで
興味を持ってもらえます。
例えば、
その商品を買ったら・・と、
手に入れた後の未来を想像して、
わくわくしちゃう。
逆にイライラしてたり、
その商品の魅力が感じられないと、
欲しいとは思いませんよね。
人ってわくわくすると、
その商品を手に入れたいと思ったり、
感情が動くことで行動します。
未来をイメージさせることができれば、
しつこいセールスなんかいらないし、
お客さんのほうから、
商品に興味を持ってくれて、
それ、欲しい！買います！
って言ってくれるようになります。
私はこの「ベネフィット」に心を動かされ、
つい高い家賃の物件を契約してしまった、
という経験をしました。
それは、夫の転職がきっかけで、
引っ越すことになって、
不動産屋に物件を探しに行った時のことです。
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引っ越す前は安い賃貸のアパートに、
夫と二人暮らしをしていました。
夫の転職先は家から遠くなったから、
新しい住まいを探そうと不動産屋へ。
当時はまだ子供もいなかったし、
住んでたアパートの家賃は、
５万円ちょいとかだったから、
同じくらいか、
もっと安い家賃で住めればいいかな～、
って思ってたんですよね。
まぁ、風呂とトイレが別、とか、
最低限必要なものがあれば。
実際に予算内の物件を見に行くと、
どこも１LDKくらいで狭かったけど、
まあ、そんなもんかな。
特にこだわりもなかったし
もう契約しちゃおうかな～？
って思ってたら、
「お子さんの予定はありますか？」
って聞かれて。
あ。そっか、
結婚してること伝えてたからかな。
とりあえず、
「まぁ、いすれは考えてますね」
って言ってみた。
そしたら、
「ちょうどおすすめしたい物件があって・・、
資料を見るだけでも見てみませんか？」
って言われたから、
軽～い気持ちで、
「あ、良いですよ～」
って見せてもらうことにしたんです。
で、見てみると・・、
２SLDKで、
家賃が８万７千円！！
ってか、ほぼ９万円じゃん！
(※Sは収納とは別に
物置部屋が含まれるってことらしい)
た、たけぇ～！！
無理無理無理無理！
「あ、ここは大丈夫です！！」
って速攻断ったんだけど、
「もし時間があれば行ってみませんか？
お子さんをお考えなら超おすすめの物件なんですよ♪」
なんて言うから、
う～ん、まぁ時間はある。
そっかぁ、もし子供ができたら・・？
そう考えてみるとちょっと気になる。
まぁ見るだけ見てみる？
そんなこんなで、
内見だけ行ってみることに。
その物件のある場所に着くと、
周りにショッピングモールとかもあって、
確かに立地も良いし、
ファミリー向けだなぁって感じだった。
そして実際に物件を見てみると・・、
玄関ひろっ！(広い)
一軒家か！？ここは？
リビングもめっちゃ広い！
予想以上に立派な物件にビックリ！
・・でもねぇ～、
確かに良い物件なんだけど、
やっぱ家賃高すぎるのよ、
私たちには無理無理。
って断ろうとしたとき、
「もしお子さんができても、
のびのび遊ばせることができるし、
けっこう広いんですけど、
キッチンから部屋中に目が届くので、
安心して子育てできますよ♪」
って、一言。
なに？そのキラーフレーズｗ
ん？キッチンから？
確かに！
全部見える！へぇ～・・。
しかもバリアフリーだから、
段差で転ばなそう・・。
畳のスペースもあるから、
子供と一緒にゴロゴロできるかな？
(ホントにめちゃめちゃいい物件ｗ)
ここに住んだら楽しいだろうなぁ。
子供ができたら、
この家でのびのび暮らすのもいいかもしれない・・。
急にバァ～っといろんな想像が膨らんで、
もう楽しくてわくわくして・・。
そんな事を考えてたら、
なんだかその物件が、
気になって気になってどうしようもなくなって、
気がついたら、
「ここにします！」
って言っちゃってた。（ガーンｗ）
最初は、
無理無理！
こんな家賃高いとこありえないでしょ～、
とか言ってたのに、
思わず契約してしまいました。笑
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これってまさにベネフィットの力ですよ。
もしこの物件を見た時、
「広くて良い物件ですよね。」
みたいな、
ありきたりなセールスだったら、
あ～そうですね～、
でも高いから無理です。
って断ってる。
だって、予算オーバーしてたし、
別に望んでもいなかった物件だったし。
でも、「子供ができたら～・・」
って具体的にベネフィットを使って、
その物件の良さを伝えられたから、
私たち家族の未来をイメージできたし、
わくわくして、
そんな生活がしてみたいって、
憧れたし、
うそみたいに気が変わって
ついつい契約しちゃったんですよね。
このベネフィットって、
実はいろんなところで目にしています。
ネットショップには
「口コミ・レビュー」
っていうのがよく載ってるんですけど、
あれがベネフィットの役割をしています。
お店側は、
商品の特徴とか機能の説明とか
中心に載せてるんだけど、
その後に載ってるレビューでは、
実際にその商品を買った人が、
どんな使い方をしてどうだったか？
購入して良かったこととか、
リアルな声を聞くことができますよね。
そのベネフィットがあることで、
商品を買った場合の未来を
イメージしやすくなるからです。
今は何でもネットで買える時代です。
なかなか自由に出かけられない
子育て中のママさんには、
こんなに便利なことはなくて、
私も最近は
ネットでの買い物がすごく多い。
小さい子を連れて
買い物に行くのって大変ですからねｗ
ネットのレビューと言えば、
私はつい先日、
３歳になる息子の上履きを
ネットで購入したんですね。
その上履きは、
“マジックベルト”がついている、
というのが特徴だったんだけど、
口コミのレビューで、
「子供が自分で脱ぎ履きできて
いっぱい走っても脱げないから安心でした！」
って書いてあって、
お～、そりゃ安心♪
これにしよっ！ポチッ！
って即決ｗ
こんなふうに、
ベネフィットによって
人はその商品に興味を持ったり、
購入するきっかけになったりします。
でも、もしこのベネフィットが
なかった場合はどうなるんだろう？
私が実際購入した、
息子の上履きを例にすると、
“マジックベルトがついています”
“ベルトでしっかり止められます”
だけだったら、
「ふ～ん・・。
ちょっと違う商品も見てみよっ。」
こんな感じで、
特に気にも留めなかったし、
買っていなかった。
他に例をあげると、
もしデートに着ていく服を探しに
お店に行ったとしても、
「この色は春の新色なんですよー。」
「綺麗な色ですよねー」
だけだったら、
ふ～ん・・・で？
って感じｗ
別に好きな色じゃないし、
とか思っちゃう。
でもベネフィットを使って、
「ぜひオシャレして出かけたい日に
おすすめです！」
「この春らしい新色の服を着て行ったら、
きっと彼(彼女)から素敵だねって
褒められちゃいますよ♪」
なーんて言われたら、
なんかドキドキしませんか？ｗ
相手に商品を勧めたい時、
機能性や特徴を伝えるだけでは、
感情は動きません。
- 商品の機能性や特徴があって、
- それを買ったらどんなメリットがあって、
- そのメリットによって、
どんなわくわくした未来が待っているのか？
ベネフィットの部分までちゃんと伝えて、
やっと感情が動いて行動します。
例えば、奥さんが旦那さんへ
欲しい物をおねだりしたい時とかに
このベネフィットを使うと効果的です。
料理のレパートリーを増やしたくて
新しい鍋が欲しかったら、
“新しい鍋を買ってくれたら、
毎日美味しい煮物を作ってあげる”
なんて言ってみると、
きっと旦那さんはイチコロですｗ
こんなふうに、
ベネフィットにはすごい力があります。
情報発信をしていく時も、
この「ベネフィット」を使って、
こんな発信をしたら、
受け取った相手がどんなふうに変われるかな？とか、
メリットだけじゃなく、
その先の未来を見せてあげることで、
相手がイメージしやすくなって、
その発信にも興味を持ってくれます。
普段から、
なんで自分はこの商品を買ったのか？
どんな所に興味を持ったのか？
そんなことを意識してみると、
どんなベネフィットに感情が動いたのか、
だんだんわかってきますよ。
ぜひこのベネフィットのテクニックを
使ってみてくださいね♪
というわけで、
今回は「ベネフィット」のお話でした。
